新疆慶華集團面對經(jīng)濟下行積極拓展銷售渠道專題報道
受經(jīng)濟原因影響，新疆慶華煤炭銷售也面臨了極大的挑戰(zhàn)。面對新形勢、新挑戰(zhàn)，新疆慶華集團根據(jù)銷售實際情況，及時制定了總體經(jīng)營計劃、產(chǎn)品銷售計劃、營銷模式以及營銷戰(zhàn)略。
計劃合理分解銷售目標，提升產(chǎn)品營銷價值、控制營銷成本，擴大產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的銷量和占有率。
一、化工品方面
1、改變銷售模式，選取優(yōu)質(zhì)客戶
為加大化工品出貨量，同時簽訂高價格銷售合同，集團采取了競價營銷模式。同時，提高了集團化工產(chǎn)品單價，在此過程中選取了優(yōu)質(zhì)客戶，以備解決集團籌款難題。
2、引進網(wǎng)絡營銷，加大產(chǎn)品宣傳力度
為擴大化工品銷售渠道，集團在眾多化工行業(yè)資訊網(wǎng)站刊登新疆慶華化工產(chǎn)品信息及報價，促進企業(yè)宣傳和產(chǎn)品宣傳，達到多渠道銷售的目的。
3、開展關(guān)聯(lián)式營銷，挖掘潛在客戶
在現(xiàn)有客戶的基礎上，與其深入溝通，推薦其它產(chǎn)品。為維護現(xiàn)有客戶關(guān)系，集團調(diào)整生產(chǎn)工藝，來滿足現(xiàn)有客戶對集團產(chǎn)品的需求。
4、推行整合營銷，穩(wěn)定出貨量
為穩(wěn)定LNG出貨量，降低生產(chǎn)成本，便于集中收款，集團通過與當?shù)赜袑嵙Φ暮献魃躺陶労螅y(tǒng)一整合了伊犁地區(qū)各私人加氣站，穩(wěn)定了新疆慶華LNG銷售量及銷售價格。目前新疆慶華LNG在伊犁地區(qū)市場占有率維持在30%左右。
二、煤炭方面
1、整頓煤炭市場，統(tǒng)一頂賬煤價。
為穩(wěn)定煤炭銷售市場價格，集團統(tǒng)一頂賬末煤銷售，穩(wěn)定了末煤頂賬價格。頂賬煤的實施緩和了新疆慶華與各大債權(quán)方的矛盾，減輕了集團被逼債的財務付款壓力，頂賬現(xiàn)金的收取緩解了新疆慶華法務信用危機，保障生產(chǎn)單位有續(xù)運行。同時頂賬煤的實施有效解決了新疆慶華煤炭庫存積壓問題，穩(wěn)定了市場運行秩序，有效控制頂賬煤價格不斷下跌的趨勢，為后期逐步提升煤炭銷售價格奠定了基礎。
2、清理煤炭庫存，增加現(xiàn)金流
為快速降低煤礦末煤庫存，6月份利用煤制氣檢修期間，適當“造勢”加大促銷活動，末煤客戶增加車輛提煤，并出現(xiàn)客戶“爭搶”末煤庫存的現(xiàn)象，目前，末煤庫存已經(jīng)全部清空。
集團與煤炭經(jīng)銷商簽訂末煤大合同，統(tǒng)一頂賬末煤銷售，既穩(wěn)定了末煤頂賬價格，又對簽訂末煤合同的客戶進行監(jiān)督，要求其嚴格按照合同限期提煤，保障淡季期間末煤的平穩(wěn)銷售，同時增加了公司的現(xiàn)金流，有效的緩解了粉煤和末煤的庫存壓力。
（來源：新疆集團經(jīng)營貿(mào)易部 熊文瑤）
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